En la actualidad, las farmacias no solo son una simple droguería, ya que en estas venden mucho más que medicamentos. Es por esto que es realmente importante que los dueños sepan qué deben mantener su farmacia surtida, así como también el cómo debe estar clasificada y ordenada para su público.

Entender cuáles son tus potenciales clientes y cómo estos se comportan es parte fundamental del proceso para identificar cómo deben estar ordenados tus productos para ese público ideal. He aquí la relevancia de mantener una farmacia surtida y apta tanto para tus clientes ideales, como también para los potenciales nuevos compradores que llegarán.

¿Por qué es importante mantener tu farmacia surtida?

Así mismo, como dueños o encargados de una farmacia, tenemos que entender que los clientes y sus gustos o intereses van cambiando a lo largo de los años. Hace 20 años era poco probable que encontraras útiles escolares en una droguería, cuando al día de hoy los puedes adquirir fácilmente en estos lugares. Por esta razón es que se entiende que las necesidades de cada cliente son diferentes y la oferta ha cambiado, por lo tanto, tu local tiene que ser más que un establecimiento sanitario.

He aquí cuando se introduce el término “gestión por categorías”. Que no es más que el surtido correcto de los productos, partiendo desde su adquisición hasta su exposición en los anaqueles. Esto es realmente importante, puesto que una adquisición correcta de los productos te ayudará a que su venta sea más rápida.

De igual forma, la exposición correcta de los productos en sus determinados anaqueles es fundamental para la venta de los mismos. Cuando hablamos de “gestión por categorías” se quiere explicar que cada producto está dirigido a un determinado cliente o consumidor, ya que tienen unas necesidades de salud, productos o servicios específicos. Un ejemplo claro de esto es cuando entras a una droguería y ves una sección dedicada a productos de cuidado para los hombres, en donde puedes encontrar crema para afeitar, afeitadoras desechables, toallitas húmedas, preservativos, etc.

¿Cómo gestionar el surtido de tu farmacia?

Cada vez que se genera esta inquietud hay que preguntarse: ¿Cuál es nuestro tipo de cliente y qué necesidades quiere cubrir? Conociendo esto puedes saber cuáles productos son los más idóneos para tu farmacia. Sin embargo, antes de saber cómo debe ser el surtido de esta, hay cosas que debes tener en cuenta:

• Siempre tendrás competidores: tienes que diferenciarte entre las otras farmacias.
• Nuevos perfiles de compradores: siempre habrá nuevos consumidores con patologías nuevas que tendrás que atender.

Las farmacias no solo deben dedicarse a la venta de medicamentos u otros productos, sino también a la asistencia o venta de servicios. Un ejemplo de esto puede ser: asistencia gratuita para medir la tensión y presión arterial o asistencia gratuita en exámenes para la vista; aunque también podrías vender un servicio como venta de monturas y cristales de lentes. Esto ayudará a que te diferencies de los demás.

Así mismo están los nuevos compradores con posibles nuevas patologías. El mejor ejemplo de esto fue la pandemia, la cual obligó a los establecimientos farmacéuticos a la venta de productos para la protección contra el virus COVID-19: gel anti-bacterial, mascarilla o tapabocas, guantes, alcohol, etc.

De igual forma, para entender cómo es tu público puedes realizar estudios como análisis demográficos para saber cuáles son las demandas de tus clientes. Otro análisis importante es el interno de las ventas de tu establecimiento, ya que así sabrás cuáles han sido los productos con mayor venta y tendrás tu farmacia surtida correctamente.

¿Cómo debes ordenar los productos en tu farmacia?

Ya teniendo los productos idóneos en nuestras manos, ahora llega la pregunta: ¿cómo los ordeno y presento al público? Fácil, en estanterías ubicadas en los pasillos. Pero, ¿en qué orden, cuál producto va primero que otro? La respuesta a esta pregunta no es única, ya que existen varios tipos de productos.

El primero es el producto estratégico, que no es más que ese que se quiere vender, el que usualmente se recomienda como primera opción. Este debe ir en el medio del estante, al alcance de los ojos del cliente. Usualmente detrás del posicionamiento de estos productos hay acuerdos estratégicos con los laboratorios o casas de representación farmacéutica con descuentos que ayudan a aumentar la venta ante el público.

El otro tipo de producto es el recomendado. El cual por sí mismo ya tiene una imagen de prestigio. Es el conocido por el público, el del comercial en la televisión o radio. Esto refleja calidad y confianza en la farmacia. Aunque quizás no existan acuerdos comerciales como en el ejemplo anterior, de igual forma se ubican en lugares a la vista del cliente.

A esto se le suma la comercialización de estos productos. Existen dos tipos de comercialización, también conocida como merchandising, una de estas es la visual y la otra es la de gestión.

En cuanto a la comercialización visual, es la que está realizada con aquellos materiales físicos que el cliente puede observar cuando mira a los estantes o en los pasillos de la farmacia. Se centra en el diseño y puede estar ubicada tanto dentro como fuera del establecimiento. Un ejemplo de esto puede ser cuando en vacaciones de verano, se puede apreciar como algunas cadenas de farmacias tiene puestos estratégicos para la venta de artículos para la playa: refrescos, cavas, bloqueador solar, flotadores, etc.

El otro tipo es la comercialización de gestión. Esta tiene detrás un serie de estudios ya realizados los cuales les permiten identificar y conocer cuáles son sus clientes claves, cuál es su competencia e identificar los productos ideales para exhibirlos en los lugares adecuados de la farmacia. Un ejemplo claro de este tipo son esas farmacias en las cuales apenas entras, ves una estantería llena de productos del cuidado estético de la mujer. Aquí encuentras: pintura de uña, acetona, tintes de cabello, acondicionadores, champú, etc.

Tipos de productos en tu farmacia

Así mismo, puedes clasificar los productos de tu farmacia por el tipo. Estos son algunos ejemplos de clasificación que puedes utilizar para la organización y presentación de tus productos:

Por especialidades farmacéuticas:

• Aparato respiratorio.
• Aparato digestivo.
• Metabolismo.
• Terapia dermatológica.
• Aparato locomotor.
• Sistema nervioso.

Por farmacia:

• Dermocosmética.
• Higiene.
• Dietética.
• Plantas medicinales.
• Homeopatía.
• Línea infantil.
• Línea blanca (material de cura, material de diagnóstico, preservativos, etc.). 

Por familias:

• Antigripales.
• Antitusivos.
• Mucolíticos y expectorantes.
• Bucofaríngeos.
• Descongestivos nasales.

 Por higiene: 

• Higiene capilar.
• Higiene bucodental.
• Higiene corporal.
• Higiene íntima.

Lo más importante es que siempre pienses primero en las necesidades de tu cliente y en cómo desde tu piso de ventas puedes satisfacerlas para marcar la diferencia ante tu competencia. De esta forma tendrás tu farmacia surtida correctamente.